集客ＵＰマニュアル

　インターネットビジネスでは相手の顔が見えません。
ですが基本はオンラインもオフラインも同じだと思います。
同じと言うことはマーケティングの手法も基本は同じなのです。
　
マーケティングとは「その人に何をしてあげれば喜んでくれるのか？」を考えて集客効果を具現化することを言います。

ここからのお話はオンライン・オフライン共に同じ事なのですが、人がお金を支払う時の心理の一つは「感情」なのです。
　　
　■感情に訴える

人間行動心理学というのがあるそうです。

「人間が行動を起こす動機とは何か」という心理学の分野です。人間にはさまざまな行動の動機があるものですが、そのうち広告で重要なのは、

(広告読者にとって)

１.苦痛から逃れるため

２.快楽を求めるため

の２つの要素と言われています。

「人間の無意識の行動や思考は本能的な快楽と不快の原則に基づいて行われる」と述べているとおり、人は、（苦痛）と（快楽）という２つで、行動を起こすのです。

この２つに共通しているのは、極めて動物的な感情です。

そうです。

理屈ではなく、感情――。

よく引用されますが、こんな広告効果測定の例があります。

航空券のディスカウントを扱う会社が、出張の多いビジネスマン向けに
『 航空券を２０％ディスカウント！ 』
というキャッチコピーで広告を出したときと

『 なぜあなたは、航空券に無駄金を使い続けるのですか？』
というキャッチコピーで広告を出したときとでは、
レスポンス率が１０倍近く違ったのです。

そうです。後者の方が反応が良かったのです。

前者は、理屈の広告、後者はエモーショナル(感情)広告、
だったわけです。

「不安が解消されそう」
「困難が解決されそう」
「面白そう」
「楽しそう」
「得になりそう」
「楽になれそう」(肉体的・精神的)
「幸せな気持ちになれそう」
「美味しそう」
「安心できそう」
　etc

そうです。広告読者の感情に直接訴えかけるのです。
理屈の広告は好ましくありません。

「上手に揚げた豚肉300ｇのトンカツ」(笑)という看板より、『サクサク美味しいトンカツ、ボリュームも満点』の方がお腹の虫の鳴き方が違いますね。(あぁ〜、お腹すいてきたぁ)

あぁ、そうそう。「トンカツ」で思い出しましたが、かつてセールスの神様とも言われた人が、こんなことを言っていましたね。

「ステーキを売るな、シズルを売れ！」

焼き鳥屋さんでいうと、「焼き鳥一本いかがっスかぁ〜」より、焼き鳥の「うまい匂いを嗅がせてやれ」ということですね。

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次のこれらは広告本文のエッセンスですが、広告タイトルについても当てはまりますので、是非、頭の引き出しに入れておいてください。

１.「斬新な切り口・アプローチ」
２.「問題の提示」
３.「問題の煽り立て」
４.「解決策の提示」
５.「悩みの解決」
６.「魅力的な無料オファーをつける」(無料プレゼント等)※質より量
７.「ベネフィット」(得をする、サービス)
８.「限定」(すぐ、いつまで、何個まで等)
９.「あまり知られていない事実・秘密」
10.「特別」(今だけ、あなただけ、キャンペーン)
11.「〜しないと損をすると思わせる」
12.「保証」(安心)
13.「ユーザーの声」
14.「確信」
15.「繰り返し」
16.「疑似体験」〜ストーリー展開
17.「記事風」(〜は○○になるらしい、等)(時事折込)
18.「逆説」
19.「夢・希望・理想」
20.「ターゲット絞り込み」

これらを目的に応じてブレンドして用います。
(全て盛り込むには少々、無理があります)

この手法は最近でこそよく見られるようになりましたが、初めは結構驚かせられました。

例えば、住宅業界などで、「うちの住宅はこんなに良いんですよ〜」と旧態依然とイメージ広告的に宣伝している同業他社をよそに、ある中堅工務店が

●【住宅建築はちょっと待て、欠陥住宅はこんなにある！】←広告タイトル
「先着50名に小冊子『欠陥住宅に泣かない為の30の秘密』特別無料プレゼント！お電話は今すぐ！　24時間受付フリーダイヤル○○△△、　□□工務店 」
とニュースやワイドショーで欠陥住宅の取り上げの多いときにやったものですから、それはもうたいへんでした。

これは、上記の１.２.３.４.５.６.７.８.９.１０.２０.を周到に盛り込んでいたのでした。

無料プレゼントにたくさんの申し込み者が来てくれたので、□□工務店の営業マンはそれはもう大忙し。
行き先がなくて困っている営業マンがいる他の工務店とは大違いですね。

広告は、アプローチと構成の方法で天と地の差があるものなのです。

・それではもう一つ、人間が動こうとする感情に訴えかける宣伝方法をご説明します。

■限定・希少性を演出する
　　

使い古されているようでも、いまなお有効な基本手法の一つです。

人は後悔を嫌います。
後で手に入らないことを知ると無性に欲しくなるという習性を応用した手法です。

「本日限り」「本日午後8時まで」「○○名様まで」「限定○○個」…

もうお馴染みですね。

誰でも「あ〜、またかよ」ですね。

でも、この手法に「信憑性」というエッセンスをふりかけると、効果が一変します。

この手法では、どう信憑性を出すかがキーポイントとなるのです。

また、信憑性には具体性が必要です。

「お申し込み先着2,000名様に限定版フィギュア無料進呈」

よくある広告例ですが、

これがたとえば…、

「今回はお申し込み先着928名様に限定版輸入フィギュアを進呈致します。前回はたくさんのご応募ありがとうございました。尚、前回の無料プレゼントは2,000名様でしたが、今回は先日のテロ事件に関連する輸入元の事情で数量が少なくなりますことをお詫び申し上げます。レア物となります。」

としますと、広告訴求効果は数段のアップが望めます。

プレゼント数を減ずることによって広告効果があがるのですから、一石二鳥ですね。

もちろん、MLMのオンライン宣伝でも応用できます。

「資料を無料進呈します。」

などどというありふれたものには見向きはされませんが、

前述の手法にさらに「ティーアップ」「２次信用」と呼ばれる２つのエッセンスを加えて、

「 業界紙ネット○ークビジネス新年号でも紹介された日本のMLM業界を代表するトップワーカーA氏直伝の『秘伝　e-MLM成功マニュアル、私はこうして成功した 』を資料請求の方に先着無料プレゼントいたします。
　
当グループへの割り当ては全部で25部です。お急ぎ下さい。
　
この著作は、巷のノウハウ屋の使い古された陳腐な内容などではありません。
トップ年収億単位の成功者自身のみが知る一般には知られていない本物のシークレットが数多く書き記されています。あなたのe-MLMは劇的な変化を体験することになるでしょう。
　
尚、本秘伝書の著作権は全てA氏に帰属し、不許複製となっています。
コピーでの複製頒布ができないことをお詫び申し上げます。m(_ _)m

ちょっと極端な度の過ぎるモデル文ですが、こんな広告が出せたら、3,000円の広告予算で20〜30人くらいは資料請求してもらえるかもしれませんね。
(上の広告文はフィクションです。)

高い広告レスポンスを得るためには、

常に古きものに新しいエッセンスを加えてみることを試みる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
必要があります。

また、そうするとバリエーションが大きく広がります。

新鮮というのは昔も今も変わらない広告価値の一つです。

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■保証をつける
　　
これも購買心理学を応用した有効な手法です。

よく通信販売などで

「お買い上げ後、万一、お気に召さなかった場合、商品到着より２週間以内でしたら、いつでもご返品下さい。商品代金の全てをお返しします。」

などとありますね。あれのことです。

●お客様が購入という最終行動がとれない場合の

『心の中の不安と心配を除去して安心を与える』

という効果があります。

☆「最後の一押し」といったところです。

「こんなことしたら、返品で大変なことになる！？」

いいえ、心配ご無用です。

実際に返品する人は数パーセントもいないという実証された通販業会のデータがあります。
なぜでしょうか。

１.一応は欲しかったものが手に入って嬉しい。

２.自己所有の意識が生じる。

３.使ったものを返品するのに良心の抵抗が生じる。

そして、お決まりの文句がとどめを刺します。

「ただし、ご返品の際には恐れ入りますが、返品送料だけはご負担下さい。」

そうです。４.「面倒な荷造りをした上に」、５.「送料がかかる」…。

そうです。

返品送料を払うという「損を嫌う心が生じる」というわけです。 (^^;)

商材にもよりますが、一般的には

『保証することによる購買増加のメリットが保証による返品のリスクより大きいため、保証しない手はない』

と言われています。

つまり、保証をすると(差し引き)得となるケースが多いというわけです。例えば(普通の粗利益であれば)保証することによって１５人の購買増加となれば、仮にそのうち１人返品してきても差し引きで得ということになります。

※保証による購買増加とリスクの相関には個々の商材自体によるところもありますので、最初は小規模テストをされることをお勧め致します。

もちろん、こういった「保証をつける」ことはMLMビジネスにも応用できます。

「セミナーにご来場いただき、セミナー内容にご満足いただけなかった場合には、セミナー参加費の返金に加えて交通費として＋2,000円をお支払いいたします。」

「製品を試してみて万一お気に召さなかった場合は、使用中の製品でも６０日間いつでも代金を全てお返ししています。製品を試すのにあなたには一切のリスクはありません。(ご返品の場合、返品送料だけはご負担頂いております)」

「２０日間は全額返金の保証がありますが、いまここで、ビジネスに参加するかしないかは決定しないで下さい。試供品を無料でお送りしますので、それを試されてからにしてください。試供品のご送付をご許可いただける場合は、下記のCGIよりお申し込み下さい…。」

「資料の無料請求を頂きましても、あなたには一切の義務も負担もないことを保証いたします。」

などなど、いろいろ考えられますね。

●スライディング効果

広告タイトルで興味付けして、広告本文まで誘導した後は、
「本題に引きずり込む」ために、サブタイトルを用います。

広告タイトル→サブタイトル→本文というステップを
「スライディングさせる」といいます。

サブタイトルは「本文の一部に要約的に触れる」という役割を果たします。
広告読者が本文を「真剣に読むための」導入の役割をはたします。

(例)

【特別公開】オンラインビジネスの極秘ノウハウ　　　→タイトル

　〜１週間で３８人リクルートできた驚異の手法とは？〜　 →サブタイトル

※メルマガ独占広告などではサブタイトルを本文冒頭に用います。

スライディング手法を用いると本文熟読率が数倍アップするとも言われています。

「なんだろな〜」を

『いったい何が書いてあるんだ！！』にするわけですね。

● ちょっと【復習】

今までの大切なところをちょっと復習してみましょう。

オンラインでもオフラインでも広告が溢れています。
その中で広告の反響(レスポンス)を得るには、
見出し(タイトル)が大切です。
しかも瞬間的に目を引くタイトルが必要です。

『広告レスポンスの全てはタイトルから始まる』のです。

ではどのような考えに則ってタイトルを作製したらよいのでしょう？

それは、一言でいえば「欲求を刺激する言葉」ということになります。

そうです。欲求です。

理屈ぬきに「欲求感情に訴えかける言葉」です。

では、欲求とは何でしょうか？

もちろん個人差がありますが、
最大公約数的欲求は幾つかに集約されています。

１.苦痛から逃れたい

２.快楽を求める

広告レスポンスにつながる中心欲求はこの２つです。
人は、Pain（痛み）とPleasure（快楽）という２つのことから、行動を起こすのです。

よく、セクシュアルな言葉が広告に採用されているのもこういった理由によっているわけです。そしてビジネス広告に限定すると、

●失敗したくない(損したくない・ノウハウを知りたい・ビジネス失敗の苦痛から逃れたい)

●成功したい(お金が欲しい・儲けたい)

この２つが基本欲求であることが知られています。

特に、「苦痛から逃れること」に強い欲求を持つことが知られています。

たとえば、

　　１. あなたも収入UP！！

　　２. あなたの人生がこのまま貧乏で終わってもいいんですか？

この２つを比べると、人間心理により多くスイッチの入るのが
２.ということになります。

これらの２つのＰ〔 Pain（痛み）とPleasure（快楽）〕という
人間の行動習性を考えてタイトルや広告本文を作るととても効果的です。

「ばかやろう！！」

という言葉が人を傷つけ怒らせるように、
(失礼しました) m(_ _)m

★「感情」をくすぐり、「感情」にスイッチを入れる言葉があるのです。

「感情はメカニカルにはたらく」のです。
感情のスイッチを入れてあげて「行動したい」と思わせるのが大切です。

従って、使い古されているようでも「苦痛から逃れたい」「快楽を求める」というキーポイントを刺激されてしまうと、どうしようもなく広告読者が反応してしまう言葉が存在しています。以前も書かせていただいたような…

「無料」「秘密」「ノウハウ」「スクープ」「初公開」「発見」「暴露」「プレゼント」「安心」「安定」「確実」「(具体的な)高収入」「成功」etc
などに類する言葉です。

このような基本欲求を刺激するマジック・ワードの基本を踏まえたうえで、より斬新で新鮮な語感のキャッチコピーを作ることが高いレスポンスを得る秘訣となります。

　【重要な事】
　この集客法では人を説得して買わせるのではありません。
あくまで、買う人を見つけていきます。言い換えれば興味のない人をふるいにかけて、落としていくのです。
そうすると、興味のある人、買う人のみが自ずと残っていきます。

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